“中国制造”走遍全球，获得的却是薄利！

　　我们曾经把薄利的恶果归咎于“低品牌附加值”，我们的解决办法是做“品牌文化”，我们一直努力让“中国制造”变得更加精致，更加引人注目，但是梦想难以实现。

　　江苏舜天是一家“中国制造”做得相当出色的企业，是纺织业为数不多的上市公司之一。该公司一位相关负责人告诉记者，2006年公司新开发的一款使用了高质量新款面料的产品，出口价格约为200元人民币左右，而当这批物美价廉的产品离开中国后，价格一路飙升，当它们在欧盟市场的零售网点与消费者见面时，身价已高达200欧元。
　　该负责人心痛地说：“我们花大力气、大价钱让产品质量得到提升，而实际的结果却是给他人做嫁衣，我们的产品再创新也不能改变薄利的现实。”

　　商务部国际贸易经济合作研究院专家赵玉敏提醒中国纺织业，在整个利益链中，中国纺织品制造商只有10%的利润，90%的利润都属于品牌拥有者、批发商、分销商、零售商等各个环节———也就是说，“中国制造”再好，也无法超越10%的利润。

　　当我们一直心满意足地谈论“中国制造”时，的确应该多想想10%利润的尴尬。2007年，记者有幸参观国外一家著名服装品牌公司，对方把所有客人引进其产品包装和配送中心，演示了该公司如何在15分钟之内按照销售订单完成一系列包装和配送工作。直到参观结束，该公司的产品具体什么样根本不曾得见———不是对方不肯展示产品，而是他们将品牌的商贸流通能力视作竞争的重要实力。这个流通能力“小”到企业自身的“小循环”，“大”到产业链、商业链的“大循环”，彼此间就像相互咬合的齿轮，影响着整个系统的良性运转。

　　H&M、ZARA给了我们关于商贸流通神话的启示。事实上，在产品质量上绝不输于他人的中国服装业，面临最大的创新难题不仅仅是品牌文化的塑造，商业通路的构筑其实更显关键。这个问题不仅仅凸显在中国，就连世界首富比尔·盖茨也在2006年的财富榜上让位于流通业巨头沃尔玛总裁罗伯逊·沃尔顿———商贸流通在世界范围内，都是最具致富能力、影响力最大的产业。

　　美国人曾戏言，他们发达的经济是“从车轮里转出来的”。向来善于学习的中国服装业，会不会推动我们这个沉寂的车轮？又该怎样去推动……

　　中国制造正面临昂贵的“通路成本”

　　服装品牌最重要的渠道有两处：百货业和批发市场。

　　适应市场成长的土壤总是很稀缺的，掌握黄金地段，掌握人力、物力等要素，使得中国的大百货业体系的工商矛盾变得非常严重。

　　有媒体曾报道，北京市大型商场营业面积已是纽约、巴黎的8倍，而北京城镇居民的消费能力仅仅是它们的15%左右。北京仅仅是个缩影，在全国范围内情况也大致相同。1992年中国大型百货商场仅有98家，到后来这个数字一度发展到2000家，而且数量还在不断增加———数量与消费力之间的悬殊直接导致了百货业经济效益的普遍下降。再加上外资零售业的进入，百货业的感受是“日子过得很但是，供应商们完全不这么看。“百货店肯定发大财了！我们进一家百货店的代价有多大啊！”一家温州服装企业老板王某透露说：“进上海南京路一家中档百货店，卖出第一件衣服以前至少得先砸上5万元。这5万元大约有三分之一是以赞助费的名义交给百货店的，其余是为疏通关节。更好的百货店，相关价码则可能是这个数目的两倍以上”。

　　“更怕商家打价格战，”王某心有余悸地说，“有一回北京的商场打价格战，推出满100元送88元的促销活动，我们公司的服装卖出100元，到手的只有36元，没办法只好主动撤柜。”

　　品牌供应商哭穷，百货业则在喊冤。一位在百货业10多年的张先生道出了近几年百货业的理想与现实之间差距的苦恼：“现在上海、北京的百货店都跑到香港、日本去参观学习，国内二线城市的百货店学上海、北京的模式，三线城市则学二线城市的。结果变得没有特色、个性，引进品牌唯洋为上，相互雷同，价格战导致百货业利润下降、亏损，百货业只好依靠国内品牌供应商的利润生存了。”

　　除了百货业，品牌商们对服装批发市场的境况也头痛不已。国内服装批发市场经历“路摊式经济”、“大棚式经济”和“商城式经济”之后最终向规模化，规范化经济管理的方向迈进。但是让中小品牌商们感到惶恐的是：专业市场的“入门价”也开始高得惊人，一间70平方米的商铺店面费用差不多200万元。有的专业市场除了提供店面、进行物业管理之外，很少为相关行业发展搭建平台，互通信息。另外，这些天价店铺的销售收入也很少能投入到服装行业本身的发展上来。

　　百货业和批发市场这两大最重要的服装商贸通路，虽然不完善，但是它们依然和供货商之间已形成一个生态链，互相抱怨却又不得不相互依存。有报道说：“过去单个企业之间的竞争已变成一个供应链与另一个供应链之间的竞争。中国制造要想提高档次，增强竞争力，必先得从流通环节抓起。”———说的非常到位！一个企业、一个国家的竞争能力不取决于能生产多少产品，而是取决于能生产多少适销商品、能将多少商品顺利地销售出去，这一能力取决于流通渠道的能力，流通已成为经济运行的先导力量。

　　对于中国百货业和批发业态的诸多弊端，品牌商、零售商、百货业开始在2006年相继做出了变革，出现许多新的模式。这表明商贸创新已经开始。

　　商业生态环境开始发生历史性变革

　　比蓝国际品牌行销顾问机构总裁李凯洛密切注意着中国商贸环境的变化，他在谈及各层次服装品牌生存时，特别强调企业要“关注自己所处的商业环境，其目的是了解自己在这个环境中所处的位置”。大企业要“强”，小企业要“精”，大家吃和别人不一样的东西就能活。

　　“巴拿马的岛上有74种蝙蝠，都存活下来了，因为采集的食物不一样。但是服装业20年了，同质化还没有解决！品牌要生存，你首先要和别人不一样。恐龙灭绝不是因为它本身的肌体不行了，而是生态环境变化了，几乎20公斤以上的哺乳动物都被淘汰掉了。我们现在所说的通路就是生态，品牌就是物种，物种最需要关心的当然是生态变化。”

　　李凯洛统计了自2007年以来中国最新的服装商贸模式，他说，2007年新型的服装商业生态模式和渠道，归纳起来主要有八大类：一是综合大店模式，如美特斯·邦威和佐丹奴等品牌；二是生活馆模式，如七匹狼等品牌；三是买手小百货模式，如香港的I.T等品牌；四是同类品牌集合连锁模式，如Sport100、锋线等品牌；五是服装超市便利店模式，如富绅等品牌；六是奥特莱斯名品工厂直销折扣店模式；七是折扣与尾货专业市场模式；八是外贸品牌化连锁模式，如HOTWIND等品牌。此外，2007年炒得沸沸扬扬的ITAT和PPG也开始引发服装界营销创新的热烈讨论———正是这些日渐活跃的“新模式”促使中国品牌商们的商业生态环境在近两年彻底发生了巨变。

北京大学经济学院教授薛旭描述了巨变后的商业生态环境给中国百货业带来的新挑战：第一，未来跨国零售公司可能在中国出现爆炸性增长。各种迹象表明，目前跨国公司正准备在华大规模发展。对于跨国公司的爆炸性扩张，国内商业企业目前大都估计不足。第二，来自企业转型挑战。虽然传统百货业正在进行转变，但发展速度和面对的严峻形势仍有很大反差。第三，来自企业内部的管理。宏观上，对商业业态、产业发展的趋势认识不是十分清晰；微观上，本土商业管理层上不去，导致商业整体价值与形象被破坏。

　　降低对百货业的依赖度促使百货业变革，多层次商贸通路的兴起使中小品牌供应商们看到了“前所未有的希望”。ITAT最大的供应商林国伟如今在上海创办流通渠道公司，商贸带来的新气象他的体会最深。他说ITAT之所以成功，就是因为它能消化许多“市场定位不准、定价不准、过季、过剩”等等产品质量非常好、却因为各种流通原因而滞销的产品，其中多以中小企业为主。“他们有生产能力，也有一定的市场经验，却无法进入百货店，ITAT给他们提供了连锁销售的便利，也给了他们持续发展的空间”。

　　如今，ITAT成为营销、创新、流通类话题的经典案例，新的商贸流通结构给消费者带来了切实的好处。消费是多元化的，产品是单一的，只有多元化的商品流通才能满足多元消费。

　　中国纺织品商业协会的新动向

　　温州服装商会曾在申办中国纺织品商业协会服装商贸委员会的报告中写道：“在我国由服装大国向服装强国、服装加工大国品牌小国向品牌大国发展的过程中，商贸起着龙头和发动机、加速器的作用。要发挥我国服装业生产、加工能力强和产能大的优势，根除其在品牌建设推广、市场营销等方面的劣势，就必须发挥商贸对整个产业链的引导、支持和潜能释放的作用。因此，有必要成立一个专门的组织，尽最大可能、用最经济的手段帮助解决企业普通存在的营销困惑等问题，履行行业组织应尽的重要职责。”

　　而2007年，中国纺织品商业协会在申请批准成立服装商贸委员会的报告中将申办的意义表达得更为详实：“服装流通经过几十年的变革，早已由传统的批发、零售单一模式转变为当今大型时尚财物中心、百货店、品牌店、专卖店、连锁店、加盟店、网上购物等多种新型流通方式并存，形成纵横交错、四通八达的流通网络，与此同时，服装营销的策略花样也在不断翻新———这种变化形势与协会已有的分支机构在工作上出现了较明显的反差，使协会在组织行业活动、提供服务方面受到了限制。”

　　在提出此项申请之前，指导“商贸流通”的中国纺织品商业协会从2005年至今，虽然成立了丝绸、纺织品、家居服、内衣、工装与职业装等近10个专业分支机构，但是其主要活动范围分别在零售、经销、专卖三个领域，且以国有或国有控股类企业为主，未能涵盖大量产销兼营类、服装代理类、品牌类、服装营销策划推广类等民营经济企业。

　　民营企业在经济性质、经营理论、业务网络、市场推广等各方面与国有或国有控股企业大不相同，它们需要更细分化的行业组织为他们提供服务。中国纺织品商业协会认为，对中小企业最好的帮助就是在各地成立相应的“商贸委员会”。因为目前中国的服装业只有1/3的企业在赢利，2/3的企业处在非盈利以及亏损状态，为它们建立相应的销售通路，很多服装企业认为：“这相当于救了我们的命！”

　　新成立的温州商贸委员会意味着什么
　　中国纺织品商业协会在中国设立的第一个商贸委员会落户在温州。

　　温州的服装行业一直努力探索新的运作模式，寻求新的经济增长点。“几年前我们就已经有这个想法，想通过一个正式的协会组织，凝聚在外从事服装商贸的温州人的力量，进行有效的资源整合。”温州市服装商会会长郑晨爱说，一旦成功，那将是一笔非常大的资源。

　　经过多方探讨和论证，这个带着“国字号”的服装商贸行业协会正式由温州市服装商会牵头组建，它致力于规范和拓展服装销售市场，直属中国纺织品商业协会的全国性专业组织。商贸委员会的作用不单是资金与实体，工厂与终端，协会与企业的纵向整合，还要在全国以及温州各服装品牌之间，加强横向的交流与合作。

来源：中国服饰报

温州市服装商会会长郑晨爱这样解释筹建服装商贸委员会的原因：

　　一是产业发展规律使然，温州服装产业首先由商贸流通这一块带动起来的。当时的妙果寺、动力头服装批发市场、西装一条街在全国都赫赫有名。快速的商贸流通，带动了服装产业的快速发展，产生了那么多的服装制造企业。但到2000年以后，温州服装的商贸通路衰落了，其原因是多方面的，随着商贸的衰落，服装制造企业也受到了很大的制约。以致今天，商贸通路仍是我们服装产业，特别是制造企业迫切需要解决的问题。

　　二是生产制造成本增加，2008年元旦，劳动合同法实施以后，温州服装再继续生产价值不高的低端产品，势必没有竞争力。因此要搞精品制造、精品加工。以高质量高品位的产品取胜，温州仍有大量的企业需要调整、转型、提升。

　　三是顺应产业布局的调整。整个产业在向中西部倾斜，温州服装企业的发展将受到限制，向商贸通路转型，显得更为重要起来。另外，还有50万在外的温州服装人，他们遍布国内外各个地方，这是一个很大的资源优势，要把此资源整合利用起来，发挥商贸的优势特质。

　　从国外服装产业情况来看，也都是以商贸为主。美国、意大利是这样，日本、韩国也是这样。商品品牌在他们手上，生产基地在我们这里，从这些方面比较考虑，我觉得服装行业必须向商贸靠拢，或者至少是商贸制造并举，或者由商贸带动制造。”

　　所以，服装商贸委员会的成立将发挥两大作用，一是商贸性，它将致力于探索服装销售的商业模式。电器业有个国美，在服装界能不能也有个国美呢？将产品直接进入终端市场，把产品与品牌资源整合起来。二是力求投资性，下一步将建立一个经营性的投资公司，在开设品牌专营、品牌代理、商业街、服装购物广场的同时，将资金融入地产开发，投资在繁荣市场的同时，也产生商业地产效应。

　　中国服装商贸委员会成立后，全国各地做服装商贸流通的品牌企业，都可以成为该委员会的会员。据温州服装商会副会长倪学善介绍，商贸委员会将尝试以较低的成本将原来人气不是很旺的商业区炒热，为服装业建立商贸通路。据透露，2007年年底，已有10多个服装企业主联合在平阳改造一条新商业街；10多个品牌入驻随州的康奈“香港街”等，并将建立工厂直销品牌卖场等。

　　北京师范大学国际特许经营学院院长刘文献称商贸委员会的成立是“历史性的事件，有点像安徽农民的承包”。因为成立一个组织不是什么新鲜事，关键是由谁成立，在哪里成立，成立了干什么。现在，一批优秀的服装企业家和服装龙头商业精英组成了这样一个团队，它不是为温州成立，而是为全国。刘文献说：“商业每天都在创新，但商贸要集中再现，它应该有自己的纲领，有自己要干的大事，它需要推动解决中国服装商业创新的体制，对体制以及资源都做出贡献，所以这是伟大的开始。”

　　据悉，服装商贸委员会将以整合产销两极资源和拓展市场为目的，为广大会员和从事服装商贸的业内人士服务，调动一切力量，整合一切资源，不单是资金与实力、工厂与终端、协会与企业的纵向整合，还要在全国以及温州各服装品牌之间，加强横向的交流合作。

温州人眼中的“温州商贸委员会”

　　商贸委员会落户在温州，申请和主办双方给公众的有四个理由：

　　一是服装行业主要以民营企业为主，温州是我国民营经济最发达的地区，也是我国服装商贸人才最为集中的地方。

　　二是近年来温州服装不仅以量取胜，在品牌上也名声鹊起。

　　三是温州服装代理商是我国服装销售网络中一支不可忽视的力量。

　　四是通过加盟方式温州服装的覆盖面还在迅速扩大。

　　业内资深人士、温州市服装商会高级顾问李延辉对记者表示：“商贸委员会的成立，将带动温州品牌的发展，大大提升温州服装的产业结构，把温州企业从传统的以制造业为主，转型到贸易为主，培养扶植优质品牌。商贸委员会的诞生将给温州这一民营经济的发祥地带来深刻的变革。”

　　早在2003年，温州服装业已经开始着手整合“商贸”资源，大打“联合牌”，在一些重要展会上开始集体参展宣传，以壮大温州服装的声势，达到更好的宣传效果，而这对全国服装行业来说，起到了一个非常大的带动作用。

　　现在越来越多的温州服装优势企业，已经不再满足于简单的抱团参展。在尝到了联合做大做强的好处后，他们将目光投向更多可以合作的领域，商圈投资就是他们一个新的尝试。由于早期的效应和影响，在温州商贸委员会的筹措阶段，即有包括奥奔妮、北极新秀、挺吉、林中鸟等品牌在内的200多家温州服装企业纷纷要求加入。

　　对于品牌企业来说，成立服装商贸委员会可谓善莫大焉。2007年，温州服装企业家纷纷表示：“从服装的发展状况看，温州迫切需求一个商贸平台和窗口，打通制造业的通路。”

　　不妨听听企业的心声———

　　“任何一家企业“商”字都应该放在第一位，无论是生产型的企业，还是销售型的企业。”

　　“温州应该出现像森马、生活秀这样的企业，生产牛仔、T恤的要减少，做这些，广东人在行，他们有更健全的产业链，比我们有优势。但做正装、男装，我们是NO.1。”

　　“企业没有精力即做大生产又做大市场，要根据实际情况，做出取舍。”

　　“商贸促使企业发展，是产业发展的主要推动力。”

　　“现在温州的服装业面临着一个历史性的转折，如果还是按照原来的先发优势走下去，肯定是不行了。如果说纯粹靠加工，优势确实不大。成本优势没了，能源、土地等各方面制约了传统产业的发展，因此需要转型。”

　　森马集团董事长邱光和把森马的经验总结为“长板理论”，“发展轻经济关键在创新。我们的发展是要发挥所长，把长板做长。生产不是我们的强项，而是整个木桶中的短板，把短板交给擅长的企业去做，寻求合作，企业才能发展得更快。”

　温州服装商会会长郑晨爱认为，温州服装属于“菜农经济”，自己种什么卖什么，种多少卖多少，现在地少了，成本高了，菜不那么好种了，那么我们就要想办法转变。做菜贩子挺好，自己种一点青菜，再从别人那进一点西红柿、黄瓜什么的一起卖，生产、商贸并举，能赚到更多钱。

　　李延辉说，做商贸流通与生产加工是完全不同的两个概念，目前温州服装商会大多数会员都是由制造业企业组成，而大部分企业还是自产自销，市场份额难以扩大，不能做到真正意义上的“大流通”概念。他认为，只有做好“流通”才能够做大做强，像美特斯·邦威、森马以虚拟经营方式越做越大，“商贸委员会”的工作若能做好，将会为温州服装制造业打造一个通向国内外市场的通道。

　　■专家视点

　　2008年2月16日，温州市政府邀请了行业专家、咨询机构的负责人、知名企业家等业内人士就温州商贸举行论坛。在场有1000多名听众来自温州各大服装企业，他们在近3个小时的论坛中，对“温州商贸委员会”对应温州服装行业现状的各项可能实施的辅助政策表现出了极大的渴求。

　　■商贸委员会应发挥什么作用

　　温州市经贸委主任姜增尧：商贸业是现在市场的重要内容，是成熟市场的核心与基础，也是推进经济现代化和城市现代化的必备条件。发达国家和地区的发展历程表明，服装商贸越发达，城市就越繁荣，就越具有竞争力、生命力和辐射力，服装商贸的发展将进一步拓展服装行业发展的空间。中国服装商贸委员会的成立架起了中国商贸领域内相互交流与相互促进，为服装由传统制造跨越到商贸营销品牌创新起着很好的推动作用。

　　温州服装商会会长郑晨爱：温州的服装生产已很成熟，但与广州、上海等城市相比，在服装商贸方面却是刚刚走过萌芽期，正处在上升期。这主要是因为温州的服装界没有像重视服装生产那样重视服装商贸，一些人还不知道商贸该怎么做，更不要说创造出自己的服装商贸模式。温州商贸委员会至少应该对服装企业的商贸意识、商贸创新思想起引领作用。

　　北京师范大学国际特许经营学院院长刘文献：品牌创新改革有两条路：一是协会，社会要创造一个有效的商业环境，为这些中小企业打通通路，为什ITAT能行得通，因为有这么多人的货卖不出去，不能建立有效的商贸平台。二是老总自己的定位，并不是每个人都能去做商业创新的，但如果社会有一个很好的大流通体系，品牌能和新型的渠道结合，就有可能得到快速发展。所以商贸委员会的任务就是“革命生产关系，解放生产力，帮助中小企业发展”。

　　■如何观察商贸的变化？

　　比蓝国际品牌行销顾问机构总裁李凯洛：有的代理商在当地很有势力，他能把所有想要的品牌一股脑儿放到自己这里，他已经不是单纯的代理商，而是大品牌了。因为他拥有了整合别人的能力。制造商们要知道，你要有被别人选择和选择别人的能力。

　　美国著名的哈雷摩托车卖得比汽车贵，但是联邦调查局给哈雷的定位是“摩托车制造商”，哈雷公司的人很不满意，他们很郑重地和联邦局说我不是制造商，我们是创造新生活方式的制造商。

　　记住，品牌商们要关注大势，关注未来给消费者带来怎样的生活方式的体验。关注这两点，就等于关注了商贸。

　　温州服装商会会长郑晨爱：综观温州优秀服装企业的发展，其中最值得推崇的一点就是虚拟经营。如森马、美特斯邦威、高邦等企业，它们为什么能发展那么快，做得那么大，实际上它们走的就是一条商贸路线，属于商贸型企业。依靠虚拟经营，将销售渠道、终端物流始终放在首位，以市场定生产，他们的做法已经给温州服装企业的商贸做出了一个鲜明的榜样。

　　■关于2008年的商贸大势

　　中国纺织品商业协会常务副会长兼秘书长彭桂福：2008年的大势是“商贸统筹产业”。任何一个产业，制造企业都不可能起到这个统筹作用，因为我们任何制造业都是一种产品，但各种需求是成千上万的，这个就要靠商贸。

　　温州服装商会会长郑晨爱：要学会“把别人的困难当成你的机会，别把你的机会当成别人的困难，把你的机会也当成别人的机会”。从宏观分析，2008年的中国能源、劳动关系、股市等宏观形势都不容乐观，对制造业是雪上加霜，品牌商们看到别人的困难一定要有紧迫感，温州的伟大在于诞生了一批伟大的企业家。温州的企业家们一定要记住，2008年趋势是：整合、合作和创新。

　　报喜鸟集团有限公司董事长吴志泽：我推荐大家看《世界是平的》。服装产品不仅仅有功能需求，还要满足精神需求。中国的中产阶层会逐渐分化，一部分消费者会去买名牌，另一部分消费不了名牌，但会买ZARA等平价时尚品牌，所以服装行业会有两种趋势出现：大牌消费增长和平价消费增长。未来2-3年以后服装单价会逐渐下降，但是消费数量会快速增长。我想，这两个消费趋势对商贸会有很大的影响。

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中国涵江服装城，是位于涵江汽车总站边上商业圈的核心地段，是一座立足涵江、往南发展、面向全国具有新型规范化、现代化的综合标准的服饰批零市场。区委、区政府对其十分重视，在短短的几年内，陆续出台了几份相关市场建设的会议纪要，在政策优惠上给予了全方位的倾斜，对服装城的开发兴办起到了决定性的重要作用。目前，拥有四层的服装城其第一、二、三层均已爆满，生意十分兴旺，年营业额可达18亿元人民币。现在根据各厂家的强烈要求，并本着“集中市场、扩大销路”之原则，我们特将第四层的50多开间店面腾出来专为服装厂家设置产品展示窗口。欢迎经营生产服饰的企业、厂家等有识之士踊跃加盟。

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